时间过的很快，从技术负责人转到销售负责人还差3个月就满一年了，其中最大的挑战就是“思维”的转变。

技术思维和销售思维我认为最本质的区别在于思考问题的逻辑以及思考维度的多样性。当于客户交流的时候，技术思维想到的是如何捕捉客户需求、如何满足客户需求以及尽可能让客户认可我们的解决方案。而对于销售思维，需求只是最前期的工作，还要了解客户的预算规划、时间进度、采购流程，以及更深层次的决策链条、竞争对手、真实想法等。因此，如果仅以技术思维去做项目，那么大概率是替别人做的嫁妆。

除了思维的最大不同，销售区域于技术的就是对销售“节奏”的把控能力。这个需要时间和经验的积累，什么销售阶段该做什么，要在关键的节点上做对的事情，就会事半功倍，提升销售成功的概率。因此“销售思维”+“销售节奏”=一个优秀的销售人员。

1、销售思维

销售的思维方式，有哪些特点，经过这一段时间的实战以及前辈们的指导，总结出一些自己的体会：

1）要具备换位思考的逻辑。假如你是客户，假如你是竞争对手，假如你是“他”，你会怎么想、怎么做？你要相信，常人的逻辑大多数是一致的，你想的可能就是客户/竞争对手/“他”想的，当你知道对方会怎么想/怎么做的时候，接下来的策略可能就变得有针对性和有效。

2）要具备市场和客户的敏锐度。当市场发生变化，当客户提出相关的诉求，不能一味的全盘接收，而不假思考，至少要问“3层why”，了解市场/客户背后的动机，我们才能够做到精准的应变。

3）不能轻易的承诺。销售尤其是领导不能轻易、胡乱的承诺，否则会严重削弱在客户心中的信任度，这种削弱是致命性的，会带来比较大的灾难。

4）商场如战场，保持敬畏。在繁华的商业市场，每一个项目都是一场无声的较量，在整个项目的销售流程中，大家都在做工作，中间的某一环你我有强有弱，正如拔河比赛一般，

2、销售节奏

一个项目的运作全流程，要从两个视角来看，一个是公司内部的视角（以方），另一个是客户的视角（甲方），并要形成有机的结合，在恰当的时机做恰当的事情。从公司内部视角看，一个项目的全流程包括需求挖掘、技术方案认可、标前引导、投标管理、合同签订、回款以及售后服务等环节。

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